Follow up Para Fidelizar Clientes
O follow-up, que traduzido do inglês significa acompanhar, nada mais é do que o acompanhamento da venda realizada pelo vendedor.
Ele possui basicamente 3 fases:
• Pré-Venda
• Durante a Venda
• Pós-Venda
PRÉ-VENDA
Para o primeiro contato, as palavras-chave são planejamento e conhecimento! Para que a abordagem seja eficiente e construtiva, os vendedores devem realizar uma pesquisa sobre o ramo de atividade do cliente e seus eventuais problemas. Assim, já podem pensar nos possíveis benefícios que o produto ou serviço poderá realizar por ele. O que vemos habitualmente são vendedores prospectando sem o mínimo de pesquisa e planejamento, dessa forma, realizam uma abordagem fria e genérica, que muitas vezes faz o cliente perder o interesse de seguir em frente.
DURANTE A VENDA
Essa fase é extremamente importante, pois ela é que define se a venda vai ser realizada ou não. Para vendas mais complexas, é essencial a capacitação dos vendedores para que tenham domínio sobre os produtos que vendem, além de um acompanhamento mais eficaz e contínuo. Na fase de negociação, por exemplo, é válido entrar em contato com o cliente para saber como anda a proposta comercial. Vale também, enviar um e-mail ou ligar para lembrá-lo do assunto e dar importância ao projeto. Perguntar se o e-mail foi recebido e se há alguma previsão de retorno, destacar a disposição em atendê-lo e sanar dúvidas é um diferencial. Você pode estipular o prazo para retorno levando em consideração a média do ciclo de vendas do seu produto e de acordo as especificidades de cada cliente, flexibilizar o tempo para entrar em contato, sem se tornar inconveniente. O importante é não deixar o cliente sozinho na tomada de decisão.
PÓS-VENDA
A fase de pós-venda por muito tempo não foi objeto de investimento nas empresas, mas agora ela é essencial para gerar satisfação e fidelizar clientes. Quando o vendedor faz o acompanhamento após a venda, o cliente se sente respeitado e passa a desenvolver uma relação de confiança. Isso é essencial para a construção de uma cartela de clientes e também para que esse cliente se torne um promotor da marca, indicando novos contatos.